In4Leads kent de lead én de partner
Brug tussen marketing & sales
Leadgeneratie vergt kennis van het bedrijf voor wie het wordt uitgevoerd, en van de behoeften van potentiële klanten. Klinkt misschien als een open deur, maar in de praktijk gaat het vaak al mis in de eerste fase van de televerkoop. Met zijn bedrijf In4Leads helpt Sandu Smakman bedrijven op een andere manier aan Sales Qualified Leads. Met succes.
“Partners helpen in de complete marketingreis”
Een van de eerste lessen die Sandu leerde toen hij in 2008 de arbeidsmarkt betrad, was dat een goed netwerk altijd cruciaal is. Hij kwam immers via een bekende binnen bij Infotheek, waar hij terechtkwam op de salesvloer. “Eerst dacht ik dat het een kortstondig avontuur zou zijn, maar ik raakte verslaafd aan het salesvak”, herinnert hij zich. “Ik voerde tachtig tot 150 inhoudelijke gesprekken per dag. Er viel altijd wat te leren.” In zijn laatste rol bij Infotheek werd hij als salesmanager verantwoordelijk voor 25 accountmanagers en richtte hij zich op de grootzakelijke markt. “Ik heb tientallen marketingbureaus versleten in mijn zoektocht naar goede leads die direct klaar zijn om op te volgen. Geen enkel bureau kon echter voldoende Return on Investment leveren.”
Het moest anders. Uitgaande calls waren simpelweg niet efficiënt. Sandu concludeerde dat de uitdaging zit in de gesprekken. Of eigenlijk: in het gebrek aan gesprekken. De eerste calls worden vaak uitgevoerd aan de hand van scripts, meestal door goedkopere arbeidskrachten. “Maar een salesagent hoort kennis en ervaring te hebben”, zegt Sandu. “Op het moment dat IT-managers zelf vragen stellen, is een script heel beperkt. Zo leer je een klant niet begrijpen.”
Nieuwe benadering voor Sales
Daarom besloot Sandu het radicaal anders aan te pakken met zijn eigen bedrijf. “Het doel is het leveren van Sales Qualified Leads”, zegt hij. “We laten alle contactmomenten uitvoeren met ervaren mensen die diepe kennis hebben van verschillende vakgebieden binnen de ICT. Voor wij een lead aanleveren bij een partner, snappen wij die klant ook echt helemaal. De partner weet dan: deze lead is direct opvolgbaar en de potentiële klant begrijpt het aanbod.”
Het vasthouden van de interesse van de lead, vraagt volgens Sandu ook om een nieuwe selectiebenadering. “Alles begint bij data”, legt hij uit. “Wij werken op een innovatieve manier met sociale platformen, vooral met LinkedIn, om de juiste contactpersonen te vinden.” In4Leads denkt in personen, waar in de markt traditioneel wordt gedacht in bedrijfsnamen. “Onze agents weten dat ze contact moeten leggen met specifieke contactpersonen. Steeds vaker werken die zelfstandig in opdracht van een bepaald bedrijf. Voor ons is het belangrijk waar voor hen de uitdagingen zitten.”
Een brug tussen marketing en sales
De agent moet niet alleen potentiële klanten bellen, maar ook heel erg bekend zijn met de partner. “We bellen altijd namens de partner, en niet namens In4Leads”, zegt Sandu. “Dat kunnen we ook, omdat de agent de partner heel goed kent. Dat geeft rust bij de eindklant. Die heeft niet het idee dat hij heeft te maken met een callcenter.” Daar zorgt het onboardingproces van partners bij In4Leads ook voor. “Wij vragen partners altijd om langs te komen om te zien binnen welke cultuur onze agent werkt”, legt hij uit. “Daarna gaan we praten over de doelstelling. Dat is een open en eerlijk gesprek. Als een verwachting niet realistisch is, ben ik de eerste die dat roept.” Wat volgt, is een sourcingperiode. “Als een partner meer klanten wil voor bijvoorbeeld een cybersecoplossing, dan zoeken we daarbij de juiste persoon”, aldus Sandu.
“Ik raakte verslaafd aan het salesvak”
“De grootste uitdaging voor de moderne marketingmanager is de vertaling naar Sales. Wij zijn die vertaling naar Sales”, vervolgt Sandu. “Wij spreken de partners en hebben direct contact met hun salesmensen. De agents bellen in opdracht van de marketingmanagers en leggen zelf contact voor het overleggen van de leads. Niet alleen geven ze de interesse aan van een lead, maar ook wanneer ze moeten worden gebeld en over welke specifieke onderwerpen.”
Succes
Op 1 januari 2020 begon In4Leads daadwerkelijk met de activiteiten op 35 vierkante meter, met twee partners en twee agents. “Een paar maanden later hadden we al vier agents.” Al snel verhuisde het bedrijf naar een locatie met 200 vierkante meter. Recent zijn ze opnieuw verhuisd, van de eerste naar de negende etage van de Chelsea Building in Rijswijk. “Nu zitten we op 700 vierkante meter, met een eigen sportschool, keuken, meerdere vergaderruimtes en hokken voor calls”, zegt Sandu. Daarnaast heeft In4Leads een kantoorlocatie geopend in Istanbul, voor de ondersteunende diensten.
“Wij denken in personen, de markt traditioneel in bedrijfsnamen”
Groei is voor Sandu een belangrijke voorwaarde voor succes. “Je moet een cultuur opbouwen. Voor een goede salesvloer heb je 10 tot 15 mensen nodig die elkaar kunnen motiveren en ondersteunen.” Natuurlijk heeft ook In4Leads te maken met de krappe arbeidsmarkt. Daarom werkt het bedrijf nauw samen met wervings- en selectiebureau Intrameo.
“Het is mijn droom om mijn partners te helpen in de complete marketingreis”, besluit Sandu. “Ik wil partners voorzien in een klant die nog zoekende is of marketing qualified is, tot aan een klant die echt sales-qualified is.”
